Cooperar antes de tener que competir

En muchas ocasiones se ve venir antes de que ocurra. Hay un momento para cooperar, especialmente cuando todo está por hacer y ni siquiera las métricas pueden ser homogéneas. En cuanto los mercados y los productos se convierten en maduros, llega el momento de competir, de ver quién termina mejor en un ranking. Ocurre entre las empresas, entre los millonarios que quieren ver su lugar en la lista Forbes y ocurre también entre los profesionales, que aspiran a estar entre los mejores en sus categorías.

Ocurre que donde hay una lista de los mejores, también acaba apareciendo una lista de quienes tienen un desempeño peor, y esa es la foto en la que nadie se quiere ver. Es por los rankings, por las listas y por las métricas que el mundo desarrollado ha evolucionado. La competencia sólo tiene dos efectos: o mejoras, o vas hacia atrás. Nadie consigue un equilibrio de fuerzas a lo largo del tiempo como para decir que está aceptablemente bien en la mediana de la muestra.

Crecer o menguar. ¿Donde quieres estar mañana?. ¿Cuánto vas a sacrificar para estar más arriba?. Yo lo tengo claro.

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La empresa como motor de cambio o como “máquina de impedir”

Ayer escuché una de las mejores expresiones profesionales de mi carrera: “esa empresa es una máquina de impedir” y la verdad es que me en ese entorno en el que lo escuché, lo entendí como la mejor explicación de las diferencias entre una startup y una gran corporación pública o privada.

En una startup, casi cualquier cosa que pueda parecer una oportunidad se estudia, se valora, y si parece viable se pone en marcha volando, por si acaso puede funcionar, mientras que en una empresa grande la definición de procesos, los procedimientos y los ciclos de autorización hacen que a cada idea que pudiera parecer brillante se la someta al escrutinio de todos los posibles departamentos implicados en la posible mejora, lo que además de multiplicar los tiempos y los costes, choca con las propias inercias del status quo y del “si funciona no lo arregles”.

Independientemente del tamaño, las empresas para poder competir hoy en día deben conseguir que las fricciones entre lo conocido y estable y lo que está por venir sean lo menores posibles. No vale de nada justificar que “siempre se ha hecho así”. Los competidores vienen de todas partes, y no traen mochilas de activos pasados, así que la manera de competir ha de ser que la empresa -sea del tamaño que sea- se comporte como motor del cambio y acepte que todo tiene que ser más escalable y más rápido.e43fcaf652ce2b958d0665bf7d7bec27

Como decía aquel anuncio de Nike que obligaron a retirar en unas olimpiadas “el segundo puesto es el primero de los perdedores“, así que, sobre todo para las empresas más grandes, con más que perder, no es opcional ser veloz, ser el primero y ser mejor. Al final será sólo una cuestión de supervivencia del que mejor se adapte, no del más fuerte.

Superar las expectativas del cliente para evitar competir en precio

El otro día un proveedor me decía “lo difícil no es vender un Ferrari en 200.000 euros. Lo complicado es vender un Ford Focus en 16.000€”. Con todos mis respetos hacia unos y otros, es cierto que vender productos con precios muy similares y características prácticamente idénticas es cada día más complejo, porque en cada sector aparece alguien dispuesto a montar comparadores de precios para la cuestión cuantitativa y cada vez es más sencillo acceder a pruebas cualitativas en las que casi cualquiera puede dar su opinión sobre el producto que queremos comprar.

Defender el “margen de marca premium”, o “price premium” es cada vez más complicado, pero algunos lo consiguen. El reconocimiento del mercado puede venir por distintas vías. Desde el reconocimiento a la calidad percibida por el producto, a la postventa, pasando por la durabilidad o simplemente a la experiencia de usuario, que es una mezcla de todas ellas.

En el caso de los fabricantes de coches, inmersos en un cambio tecnológico enorme, la situación es tan dramática como en el sector de las telecomunicaciones o el eléctrico, pero es cierto que la aparición de nuevos jugadores globales, va a cambiar las reglas del juego de forma brusca. En este sentido, Tesla puede acabar siendo como Google o Amazon en el sector de las telecomunicaciones y TI, y pronto veremos que la única manera de afrontar problemas globales es de forma global.

En el caso de los coches, Os dejo a continuación unas muestras de productos que seguro exceden las expectativas más exigentes. Comienzo por mi favorito, el Tesla acelerando un Tesla P85D en Insane sport mode

En el caso de Mercedes Benz, hay una tecnología capaz de hacer que no sientas los baches en el coche, que merece una mención:

Mercedes Benz Magic Body Control

Y en el Caso de BMW, las luces Láser que acaban de presentar son simplemente impresionantes:

Sólo introduciendo elementos que los demás tardarán en incluir en su cadena de fabricación se pueden mantener altos márgenes. El coste de estar a la última es sin duda elevado, pero no hay muchos más caminos en un mercado global.

Ahora la duda es si compensa ser lider o follower.