Ayer falleció el marido de una amiga mía. Su pérdida es tan horrible como son estas cosas siempre que se trata de personas jóvenes, pero especialmente dolorosa porque además de que ambos estaban muy unidos, sólo llevaban casados tres meses.

Es algo que ocurre a diario. Como dice alguien a quien quiero mucho «la vida es un proceso de pérdida». Desde que nos damos cuenta de ello, desde que somos conscientes, sólo vamos perdiendo a las personas que queremos, y es el ciclo normal de la vida. Tiene que ser así. Lo que es horriblemente doloroso es que ocurra sin más, un jueves por la tarde sin ningún síntoma previo y en un estado de felicidad como el que esta pareja tenía. No hablo de justicia, sino de infortunio, del dolor que sentían hoy su esposa, las familias de los dos y los amigos.

A todos los que les conocemos nos parte el alma ver que cuando la vida parece tratarte bien, cuando superas uno tras otro los problemas que aparecen, todo se puede acabar en un instante. La pérdida, la enfermedad, el dolor. Todo eso debería hacernos pensar en lo bueno que tenemos cada día e ir más allá de la queja cotidiana, para sentirnos afortunados por aquello que marcha bien.

Así que hoy, además de compartir el dolor de Mari Carmen, he decidido comprar una buena botella de vino y celebrar con María, que lleva a mi lado un montón de años, que hoy estamos bien. Que tenemos muchas razones para estar felices en medio de todas las dificultades actuales y las que vendrán. Que la tristeza que hoy nos toca tan cerca no debe empañar todo lo bueno que nos rodea cada día. Porque cada día tiene que haber un montón de razones para estar bien y hay que empeñarse en encontrarlas.

Es una pregunta recurrente. Pero hay muchas más… ¿Qué es mejor para una start up?. ¿Vender a empresas o a particulares?. ¿Es mejor hacer dropshipping o tener un stock que permita asegurar la velocidad de la entrega?. La respuesta -a la gallega- es que depende del sector y los márgenes. Depende de la capacidad para ser líder o no de la empresa, y desde luego, depende mucho de la capacidad financiera que cada uno tiene para afrontar que los márgenes podrán ir mejorando o no, pero que los gastos de gestión necesarios para llegar a un equilibrio financiero irán tensando el modelo de negocio hasta que el volumen sea realmente grande.

¿Cuánto significa «realmente grande?. Significa que normalmente, al hacer los planes de negocio nos olvidamos de factores que nos van a llevar a que el equilibrio financiero llegará facturando más del doble de lo que estaba previsto. La publicidad tendrá un coste elevado, los gastos de gestión de devoluciones o desistimientos habrán sido realmente mal cuantificados, la atención al cliente estará mal dimensionada (y es cara) y probablemente ni siquiera acertásemos con los costes de hosting y comunicaciones. Pero eso sí, hay una hoja de ruta y unos inversores a los que explicar que nos hemos quedado cortos.

En nuestras empresas que venden online llevamos 5 años en el mercado de la venta de herramientas online y ya vamos teniendo experiencia. Normalmente fallamos en nuestras previsiones, tanto de ventas, como de costes, pero aún así crecemos por encima de lo que cabía esperar este año.

Todo esto ha implicado abandonar casi totalmente las ventas a particulares y centrarnos en productos para empresas. Aún así, orientados a no competir con productos de gama de consumo, aparecen clientes que quieren comprar productos profesionales para sus casas y atendemos también a ese cliente que conoce lo que cuesta una herramienta de gama alta y prefiere pagar por calidad. Lo que no podemos hacer nosotros es competir con todos. No podemos competir con la capacidad de compra de las grandes cadenas de distribución, pero sí podemos ser muy rápidos y adelantarnos a algunas tendencias.

No hay mucho más secreto. En nuestro negocio, en la división de consumo, monetizamos pero no hacemos margen. En la división de empresas hacemos volumen y margen. Con nuestro tamaño de momento nuestro PDM no incluye la opción de «quemar dinero como si no existiese mañana» sino que tenemos que priorizar aquellas acciones que dejan un retorno mayor e implican una menor manipulación.

Sobre si es mejor tener o no stock… nosotros en 3 años que trabajamos algunos de nuestros productos en dropshipping, hemos visto que los márgenes son tan reducidos que es complicado escalar si no es arrasando con la tesorería para crear tracción comercial vía adwords. ¿Merece la pena? De momento a nosotros no, pero seguimos buscando la manera de llegar, porque nuestro riesgo financiero es bajo.

Lo que sí tengo claro es que si fuésemos el fabricante de un producto, pondríamos el foco en hacer que el dropshipping le compensase a mis distribuidores en lugar de pensar en físico y stock, y me aseguraría de estar lo más cerca posible de mis clientes, haciendo yo mismo el envío de la mercancía y favoreciendo un sistema de llegada al mercado con márgenes por facturación de cliente durante un tiempo similares a las carteras de seguros o al modelo online de afiliación. De esa manera, me aseguraría de que los esfuerzos del canal se viesen recompensados más allá de la compra inicial, pero la visión 360º del cliente la mantuviese el fabricante.

Vender mucho o poco no es importante al final. Lo importante es ser capaces de generar modelos de negocio viables y eso no lo aseguras sólo con volumen, sino con un control serio de costes y márgenes y una dedicación absoluta a aquello que te puede llevar a ser rentable en el momento de tu ciclo de vida. Unas veces necesitarás más volumen, y otras más rentabilidad, pero lo cierto es que no hay una única receta.

¿Y tú, qué opinas?

En muchas casas es necesario instalar sistemas de seguridad. Bien por el valor de lo que se guarda, bien por la probabilidad de sufrir un robo, cada vez es más frecuente necesitar sistemas de alarma.

Muchos no necesitamos -a priori y con los dedos cruzados- una alarma en casa hoy, pero sí nos vendría bien un sistema de monitorización remota de nuestra casa en tiempo real. Hasta hace bien poco cualquier cosa mínimamente sofisticada era cara y poco flexible, pero el cada vez mayor desarrollo de IoT o el internet de las cosas (de todas las cosas) ha traído al mercado productos de consumo con cada vez mejores características de auditoría que -aún quedando un escalón debajo de lo que es la seguridad profesional- sirven bien para auditar lo que ocurre en casa en nuestra ausencia. Sistemas como el BabyMonitor de Withings permiten ver, escuchar y medir lo que ocurre en casa en nuestra ausencia sin apenas configuración. Tiene defectos -como no poder grabar imágenes- pero tiene un registro de sucesos que sirve por ejemplo para saber a qué hora alguien ha pasado cerca del dispositivo y gestiona alertas directamente al móvil de una forma transparente y rápida.

La siguiente evolución que está por llegar es con los dispositivos que no necesitan conexión a la corriente eléctrica (van con batería), que graban en la nube y avisan a una lista de contactos si ocurre algo sospechoso. Es un escalón pequeño por debajo de lo que supone estar conectado a una central receptora de alarmas, pero el coste (150$) de un Homeboy hará que muy pronto tengamos cámaras con sensores, visión nocturna, grabación y alertas en lugares a los que hasta hace bien poco sólo podían llegar los profesionales.

Habrá que estar atentos y ver cuándo estos dos dispositivos incorporan una conexión de M2M como backup, porque de momento sólo funcionan conectados al Wifi, pero lo cierto es que en el momento en que se convierten en hardware de consumo, el precio no hará más que bajar y se acabarán universalizando.