Superar las expectativas del cliente para evitar competir en precio

El otro día un proveedor me decía “lo difícil no es vender un Ferrari en 200.000 euros. Lo complicado es vender un Ford Focus en 16.000€”. Con todos mis respetos hacia unos y otros, es cierto que vender productos con precios muy similares y características prácticamente idénticas es cada día más complejo, porque en cada sector aparece alguien dispuesto a montar comparadores de precios para la cuestión cuantitativa y cada vez es más sencillo acceder a pruebas cualitativas en las que casi cualquiera puede dar su opinión sobre el producto que queremos comprar.

Defender el “margen de marca premium”, o “price premium” es cada vez más complicado, pero algunos lo consiguen. El reconocimiento del mercado puede venir por distintas vías. Desde el reconocimiento a la calidad percibida por el producto, a la postventa, pasando por la durabilidad o simplemente a la experiencia de usuario, que es una mezcla de todas ellas.

En el caso de los fabricantes de coches, inmersos en un cambio tecnológico enorme, la situación es tan dramática como en el sector de las telecomunicaciones o el eléctrico, pero es cierto que la aparición de nuevos jugadores globales, va a cambiar las reglas del juego de forma brusca. En este sentido, Tesla puede acabar siendo como Google o Amazon en el sector de las telecomunicaciones y TI, y pronto veremos que la única manera de afrontar problemas globales es de forma global.

En el caso de los coches, Os dejo a continuación unas muestras de productos que seguro exceden las expectativas más exigentes. Comienzo por mi favorito, el Tesla acelerando un Tesla P85D en Insane sport mode

En el caso de Mercedes Benz, hay una tecnología capaz de hacer que no sientas los baches en el coche, que merece una mención:

Mercedes Benz Magic Body Control

Y en el Caso de BMW, las luces Láser que acaban de presentar son simplemente impresionantes:

Sólo introduciendo elementos que los demás tardarán en incluir en su cadena de fabricación se pueden mantener altos márgenes. El coste de estar a la última es sin duda elevado, pero no hay muchos más caminos en un mercado global.

Ahora la duda es si compensa ser lider o follower.

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