Todo el mundo habla de adaptación al cambio como una característica necesaria para sobrevivir a la realidad que nos ha tocado vivir, tanto en lo empresarial como en lo personal.

Las ideas de negocio son cada vez más sofisticadas y mucho más complicadas de explicar. Yo trabajo explicando a clientes cómo infraestructuras enormes y costosas pueden producir economías de escala capaces de hacerles ahorrar dinero en sus sistemas de TI, a la vez que les pueden llevar a expandir sus negocios con unos costes muy claros y acotados, pero muchas veces el discurso es difícil de trasladar al consumidor final, salvo cuando él tiene un nivel técnico elevado.

No nos ocurre sólo a nosotros. En todos los sectores, la única posibilidad de diferenciarse es recurrir a fuertes inversiones, innovar y hacer accesibles tecnologías más sofisticadas.

A mi me encanta un anuncio que explica en pocos segundos cómo funciona una de las últimas invenciones de Mercedes Benz, el Magic Body Control. Un sistema realmente sofisticado, que coordina con unas cámaras en el frontal del coche la dureza de las suspensiones para que el coche simplemente no bascule, y parezca que circulamos sin baches. Una suspensión «predictiva». No creo que se pueda explicar de forma más simple que con este video.

A continuación, la explicación técnica, como podéis ver, no hay color. Cada vez va a resultar más necesario que los departamentos de comunicación de las empresas trabajen en esta línea, para hacer que la tecnología pueda ser entendida por cualquiera, sin más que una explicación sencilla y amena. Sin perder rigor, pero dando una imagen clara de la funcionalidad de forma sencilla.

Es algo muy similar a lo que ocurrió con los Iphone. Eran rompedores. No necesitaban instrucciones. Eran sencillos de usar.

Como decía el otro día Carlos Domingo, CEO de Telefónica I+D, «La gente no quiere comprar un taladro de 6mm, quiere comprar un agujero de 6mm. Tenemos que enfocarnos en identificar los trabajos que hay que hacer, las tareas a realizar, y no el producto»

El otro día visitando a un cliente me encontré con este texto escrito de frente al subir unas escaleras que daban acceso a las oficinas. «Los clientes pagan nuestras nóminas, nosotros sólo administramos el dinero».

Parece una verdad de perogrullo, pero sobre todo en las empresas más grandes, con negocios que crecen a velocidades altas, parece que lo que paga las facturas -y las nóminas- es la innovación constante, el cambio y el liderazgo empresarial en el lanzamiento constante de nuevas propuestas comerciales. A nosotros nos parece cada vez más claro que no es así. Que todo lo dicho está muy bien, pero que sólo es el cliente el que nos vota, el que con su dinero elige seguir confiando en nosotros, así que probablemente convendría que tuviésemos esta idea fresca cada día. Son ellos, los que nos eligen, los que dan sentido a todo lo demás.

Hace años tuve un jefe que me decía siempre lo mismo: «Alberto, deja de soñar, háblame de plazos y pasta«. Hoy entiendo bien a qué se refería. Todo está muy bien mientras no hace falta que cuadre en plazos y en presupuestos. Lo que tengo más claro que nunca es que lo primero, lo que viene incluso antes que los plazos y la pasta es la confianza de nuestros clientes.

Mañana tengo una reunión de trabajo con un competidor serio. Una empresa brillante que lleva años haciendo un gran trabajo y a la que accedo por la insistencia, la profesionalidad (y también por el desconocimiento) de la persona que atiende una cuenta en la que -sobre el papel- va a ser imposible vender absolutamente nada.

Somos competidores naturales, peleamos en el mismo tipo de cliente en un nicho de mercado y la responsable de la cuenta no lo sabía. Hasta ahí es fallo de ella, pero lo cierto es que hace su trabajo tan bien que ha conseguido despertar el interés por algunos de nuestros productos de un gran competidor. Es posible que la reunión de mañana sea una pérdida de tiempo, pero también os puedo anticipar que si de esta reunión sale algo positivo, incluso algo pequeño, dada la magnitud del cliente mi compañera pegará un fuerte empujón a su cifra de negocio.

Desconozco si esta es la manera natural en la que se deben hacer las cosas, pero creo que entre la inocencia y la genialidad, hay un sitio para hacer negocios de una forma que probablemente muchos no intentarían, y es por eso que -frente a la opinión general- estoy convencido de que será importante acompañar e intentar ayudar mañana a mi amiga y compañera de trabajo. No vaya a ser que la cosa funcione…

Esta vez yo he aprendido que las cosas no siempre tienen que resultar lo que parecen. No puedo publicar el nombre del cliente, pero terminen como terminen las negociaciones, contaré la cifra de negocio que alcancemos.

Yo mañana me lo pasaré muy bien.