¿B2B o B2C para ecommerce?

Es una pregunta recurrente. Pero hay muchas más… ¿Qué es mejor para una start up?. ¿Vender a empresas o a particulares?. ¿Es mejor hacer dropshipping o tener un stock que permita asegurar la velocidad de la entrega?. La respuesta -a la gallega- es que depende del sector y los márgenes. Depende de la capacidad para ser líder o no de la empresa, y desde luego, depende mucho de la capacidad financiera que cada uno tiene para afrontar que los márgenes podrán ir mejorando o no, pero que los gastos de gestión necesarios para llegar a un equilibrio financiero irán tensando el modelo de negocio hasta que el volumen sea realmente grande.

¿Cuánto significa “realmente grande?. Significa que normalmente, al hacer los planes de negocio nos olvidamos de factores que nos van a llevar a que el equilibrio financiero llegará facturando más del doble de lo que estaba previsto. La publicidad tendrá un coste elevado, los gastos de gestión de devoluciones o desistimientos habrán sido realmente mal cuantificados, la atención al cliente estará mal dimensionada (y es cara) y probablemente ni siquiera acertásemos con los costes de hosting y comunicaciones. Pero eso sí, hay una hoja de ruta y unos inversores a los que explicar que nos hemos quedado cortos.

En nuestras empresas que venden online llevamos 5 años en el mercado de la venta de herramientas online y ya vamos teniendo experiencia. Normalmente fallamos en nuestras previsiones, tanto de ventas, como de costes, pero aún así crecemos por encima de lo que cabía esperar este año.

Todo esto ha implicado abandonar casi totalmente las ventas a particulares y centrarnos en productos para empresas. Aún así, orientados a no competir con productos de gama de consumo, aparecen clientes que quieren comprar productos profesionales para sus casas y atendemos también a ese cliente que conoce lo que cuesta una herramienta de gama alta y prefiere pagar por calidad. Lo que no podemos hacer nosotros es competir con todos. No podemos competir con la capacidad de compra de las grandes cadenas de distribución, pero sí podemos ser muy rápidos y adelantarnos a algunas tendencias.

No hay mucho más secreto. En nuestro negocio, en la división de consumo, monetizamos pero no hacemos margen. En la división de empresas hacemos volumen y margen. Con nuestro tamaño de momento nuestro PDM no incluye la opción de “quemar dinero como si no existiese mañana” sino que tenemos que priorizar aquellas acciones que dejan un retorno mayor e implican una menor manipulación.

Sobre si es mejor tener o no stock… nosotros en 3 años que trabajamos algunos de nuestros productos en dropshipping, hemos visto que los márgenes son tan reducidos que es complicado escalar si no es arrasando con la tesorería para crear tracción comercial vía adwords. ¿Merece la pena? De momento a nosotros no, pero seguimos buscando la manera de llegar, porque nuestro riesgo financiero es bajo.

Lo que sí tengo claro es que si fuésemos el fabricante de un producto, pondríamos el foco en hacer que el dropshipping le compensase a mis distribuidores en lugar de pensar en físico y stock, y me aseguraría de estar lo más cerca posible de mis clientes, haciendo yo mismo el envío de la mercancía y favoreciendo un sistema de llegada al mercado con márgenes por facturación de cliente durante un tiempo similares a las carteras de seguros o al modelo online de afiliación. De esa manera, me aseguraría de que los esfuerzos del canal se viesen recompensados más allá de la compra inicial, pero la visión 360º del cliente la mantuviese el fabricante.

Vender mucho o poco no es importante al final. Lo importante es ser capaces de generar modelos de negocio viables y eso no lo aseguras sólo con volumen, sino con un control serio de costes y márgenes y una dedicación absoluta a aquello que te puede llevar a ser rentable en el momento de tu ciclo de vida. Unas veces necesitarás más volumen, y otras más rentabilidad, pero lo cierto es que no hay una única receta.

¿Y tú, qué opinas?

Deja un comentario