La empresa como motor de cambio o como “máquina de impedir”

Ayer escuché una de las mejores expresiones profesionales de mi carrera: “esa empresa es una máquina de impedir” y la verdad es que me en ese entorno en el que lo escuché, lo entendí como la mejor explicación de las diferencias entre una startup y una gran corporación pública o privada.

En una startup, casi cualquier cosa que pueda parecer una oportunidad se estudia, se valora, y si parece viable se pone en marcha volando, por si acaso puede funcionar, mientras que en una empresa grande la definición de procesos, los procedimientos y los ciclos de autorización hacen que a cada idea que pudiera parecer brillante se la someta al escrutinio de todos los posibles departamentos implicados en la posible mejora, lo que además de multiplicar los tiempos y los costes, choca con las propias inercias del status quo y del “si funciona no lo arregles”.

Independientemente del tamaño, las empresas para poder competir hoy en día deben conseguir que las fricciones entre lo conocido y estable y lo que está por venir sean lo menores posibles. No vale de nada justificar que “siempre se ha hecho así”. Los competidores vienen de todas partes, y no traen mochilas de activos pasados, así que la manera de competir ha de ser que la empresa -sea del tamaño que sea- se comporte como motor del cambio y acepte que todo tiene que ser más escalable y más rápido.e43fcaf652ce2b958d0665bf7d7bec27

Como decía aquel anuncio de Nike que obligaron a retirar en unas olimpiadas “el segundo puesto es el primero de los perdedores“, así que, sobre todo para las empresas más grandes, con más que perder, no es opcional ser veloz, ser el primero y ser mejor. Al final será sólo una cuestión de supervivencia del que mejor se adapte, no del más fuerte.

Superar las expectativas del cliente para evitar competir en precio

El otro día un proveedor me decía “lo difícil no es vender un Ferrari en 200.000 euros. Lo complicado es vender un Ford Focus en 16.000€”. Con todos mis respetos hacia unos y otros, es cierto que vender productos con precios muy similares y características prácticamente idénticas es cada día más complejo, porque en cada sector aparece alguien dispuesto a montar comparadores de precios para la cuestión cuantitativa y cada vez es más sencillo acceder a pruebas cualitativas en las que casi cualquiera puede dar su opinión sobre el producto que queremos comprar.

Defender el “margen de marca premium”, o “price premium” es cada vez más complicado, pero algunos lo consiguen. El reconocimiento del mercado puede venir por distintas vías. Desde el reconocimiento a la calidad percibida por el producto, a la postventa, pasando por la durabilidad o simplemente a la experiencia de usuario, que es una mezcla de todas ellas.

En el caso de los fabricantes de coches, inmersos en un cambio tecnológico enorme, la situación es tan dramática como en el sector de las telecomunicaciones o el eléctrico, pero es cierto que la aparición de nuevos jugadores globales, va a cambiar las reglas del juego de forma brusca. En este sentido, Tesla puede acabar siendo como Google o Amazon en el sector de las telecomunicaciones y TI, y pronto veremos que la única manera de afrontar problemas globales es de forma global.

En el caso de los coches, Os dejo a continuación unas muestras de productos que seguro exceden las expectativas más exigentes. Comienzo por mi favorito, el Tesla acelerando un Tesla P85D en Insane sport mode

En el caso de Mercedes Benz, hay una tecnología capaz de hacer que no sientas los baches en el coche, que merece una mención:

Mercedes Benz Magic Body Control

Y en el Caso de BMW, las luces Láser que acaban de presentar son simplemente impresionantes:

Sólo introduciendo elementos que los demás tardarán en incluir en su cadena de fabricación se pueden mantener altos márgenes. El coste de estar a la última es sin duda elevado, pero no hay muchos más caminos en un mercado global.

Ahora la duda es si compensa ser lider o follower.

Arrancando 2015

Cerramos 2014 con récord absoluto de ventas durante tres meses seguidos, y cerraremos enero de 2015 con un nuevo récord. En los próximos días comenzaremos trabajos de mejora en algunas de nuestras tiendas y abriremos espacios nuevos en algunos marketplaces para mejorar nuestra llegada a mercados extranjeros.

En 2015 para www.todotaladros.com la clave será de nuevo la venta exterior, aunque las ventas en España también están mejorando. No podemos dejar pasar la oportunidad de vender fuera de España todo lo que sea posible, porque “vender fuera del tiesto” nos da la oportunidad de aprender, de mejorar nuestros procesos y logística y sobre todo de conseguir unos niveles de facturación poco probables para una empresa tan pequeña como la nuestra vendiendo localmente.

2015 debe ser el año de la consolidación financiera. De la reducción de nuestro apalancamiento y sobre todo de un aumento de ventas que permita cambiar nuestro tamaño de empresa. 12 meses para intentar superar los 500k euros de ventas online anuales y llegar cuanto más lejos, mejor.

Off topic. Un día triste

Ayer falleció el marido de una amiga mía. Su pérdida es tan horrible como son estas cosas siempre que se trata de personas jóvenes, pero especialmente dolorosa porque además de que ambos estaban muy unidos, sólo llevaban casados tres meses.

Es algo que ocurre a diario. Como dice alguien a quien quiero mucho “la vida es un proceso de pérdida”. Desde que nos damos cuenta de ello, desde que somos conscientes, sólo vamos perdiendo a las personas que queremos, y es el ciclo normal de la vida. Tiene que ser así. Lo que es horriblemente doloroso es que ocurra sin más, un jueves por la tarde sin ningún síntoma previo y en un estado de felicidad como el que esta pareja tenía. No hablo de justicia, sino de infortunio, del dolor que sentían hoy su esposa, las familias de los dos y los amigos.

A todos los que les conocemos nos parte el alma ver que cuando la vida parece tratarte bien, cuando superas uno tras otro los problemas que aparecen, todo se puede acabar en un instante. La pérdida, la enfermedad, el dolor. Todo eso debería hacernos pensar en lo bueno que tenemos cada día e ir más allá de la queja cotidiana, para sentirnos afortunados por aquello que marcha bien.

Así que hoy, además de compartir el dolor de Mari Carmen, he decidido comprar una buena botella de vino y celebrar con María, que lleva a mi lado un montón de años, que hoy estamos bien. Que tenemos muchas razones para estar felices en medio de todas las dificultades actuales y las que vendrán. Que la tristeza que hoy nos toca tan cerca no debe empañar todo lo bueno que nos rodea cada día. Porque cada día tiene que haber un montón de razones para estar bien y hay que empeñarse en encontrarlas.

¿B2B o B2C para ecommerce?

Es una pregunta recurrente. Pero hay muchas más… ¿Qué es mejor para una start up?. ¿Vender a empresas o a particulares?. ¿Es mejor hacer dropshipping o tener un stock que permita asegurar la velocidad de la entrega?. La respuesta -a la gallega- es que depende del sector y los márgenes. Depende de la capacidad para ser líder o no de la empresa, y desde luego, depende mucho de la capacidad financiera que cada uno tiene para afrontar que los márgenes podrán ir mejorando o no, pero que los gastos de gestión necesarios para llegar a un equilibrio financiero irán tensando el modelo de negocio hasta que el volumen sea realmente grande.

¿Cuánto significa “realmente grande?. Significa que normalmente, al hacer los planes de negocio nos olvidamos de factores que nos van a llevar a que el equilibrio financiero llegará facturando más del doble de lo que estaba previsto. La publicidad tendrá un coste elevado, los gastos de gestión de devoluciones o desistimientos habrán sido realmente mal cuantificados, la atención al cliente estará mal dimensionada (y es cara) y probablemente ni siquiera acertásemos con los costes de hosting y comunicaciones. Pero eso sí, hay una hoja de ruta y unos inversores a los que explicar que nos hemos quedado cortos.

En nuestras empresas que venden online llevamos 5 años en el mercado de la venta de herramientas online y ya vamos teniendo experiencia. Normalmente fallamos en nuestras previsiones, tanto de ventas, como de costes, pero aún así crecemos por encima de lo que cabía esperar este año.

Todo esto ha implicado abandonar casi totalmente las ventas a particulares y centrarnos en productos para empresas. Aún así, orientados a no competir con productos de gama de consumo, aparecen clientes que quieren comprar productos profesionales para sus casas y atendemos también a ese cliente que conoce lo que cuesta una herramienta de gama alta y prefiere pagar por calidad. Lo que no podemos hacer nosotros es competir con todos. No podemos competir con la capacidad de compra de las grandes cadenas de distribución, pero sí podemos ser muy rápidos y adelantarnos a algunas tendencias.

No hay mucho más secreto. En nuestro negocio, en la división de consumo, monetizamos pero no hacemos margen. En la división de empresas hacemos volumen y margen. Con nuestro tamaño de momento nuestro PDM no incluye la opción de “quemar dinero como si no existiese mañana” sino que tenemos que priorizar aquellas acciones que dejan un retorno mayor e implican una menor manipulación.

Sobre si es mejor tener o no stock… nosotros en 3 años que trabajamos algunos de nuestros productos en dropshipping, hemos visto que los márgenes son tan reducidos que es complicado escalar si no es arrasando con la tesorería para crear tracción comercial vía adwords. ¿Merece la pena? De momento a nosotros no, pero seguimos buscando la manera de llegar, porque nuestro riesgo financiero es bajo.

Lo que sí tengo claro es que si fuésemos el fabricante de un producto, pondríamos el foco en hacer que el dropshipping le compensase a mis distribuidores en lugar de pensar en físico y stock, y me aseguraría de estar lo más cerca posible de mis clientes, haciendo yo mismo el envío de la mercancía y favoreciendo un sistema de llegada al mercado con márgenes por facturación de cliente durante un tiempo similares a las carteras de seguros o al modelo online de afiliación. De esa manera, me aseguraría de que los esfuerzos del canal se viesen recompensados más allá de la compra inicial, pero la visión 360º del cliente la mantuviese el fabricante.

Vender mucho o poco no es importante al final. Lo importante es ser capaces de generar modelos de negocio viables y eso no lo aseguras sólo con volumen, sino con un control serio de costes y márgenes y una dedicación absoluta a aquello que te puede llevar a ser rentable en el momento de tu ciclo de vida. Unas veces necesitarás más volumen, y otras más rentabilidad, pero lo cierto es que no hay una única receta.

¿Y tú, qué opinas?

¿Seguridad o simple auditoría?

En muchas casas es necesario instalar sistemas de seguridad. Bien por el valor de lo que se guarda, bien por la probabilidad de sufrir un robo, cada vez es más frecuente necesitar sistemas de alarma.

Muchos no necesitamos -a priori y con los dedos cruzados- una alarma en casa hoy, pero sí nos vendría bien un sistema de monitorización remota de nuestra casa en tiempo real. Hasta hace bien poco cualquier cosa mínimamente sofisticada era cara y poco flexible, pero el cada vez mayor desarrollo de IoT o el internet de las cosas (de todas las cosas) ha traído al mercado productos de consumo con cada vez mejores características de auditoría que -aún quedando un escalón debajo de lo que es la seguridad profesional- sirven bien para auditar lo que ocurre en casa en nuestra ausencia. Sistemas como el BabyMonitor de Withings permiten ver, escuchar y medir lo que ocurre en casa en nuestra ausencia sin apenas configuración. Tiene defectos -como no poder grabar imágenes- pero tiene un registro de sucesos que sirve por ejemplo para saber a qué hora alguien ha pasado cerca del dispositivo y gestiona alertas directamente al móvil de una forma transparente y rápida.

La siguiente evolución que está por llegar es con los dispositivos que no necesitan conexión a la corriente eléctrica (van con batería), que graban en la nube y avisan a una lista de contactos si ocurre algo sospechoso. Es un escalón pequeño por debajo de lo que supone estar conectado a una central receptora de alarmas, pero el coste (150$) de un Homeboy hará que muy pronto tengamos cámaras con sensores, visión nocturna, grabación y alertas en lugares a los que hasta hace bien poco sólo podían llegar los profesionales.

Habrá que estar atentos y ver cuándo estos dos dispositivos incorporan una conexión de M2M como backup, porque de momento sólo funcionan conectados al Wifi, pero lo cierto es que en el momento en que se convierten en hardware de consumo, el precio no hará más que bajar y se acabarán universalizando.

Internet de las cosas (IoT)

Me encanta la definición alternativa, la del “internet de todas las cosas” porque muy pronto casi todas las cosas que nos rodean serán generadores de datos que serán recopilados, procesados y presentados de forma conveniente para el usuario final o para los fabricantes o integradores. Lo que está claro es que la idea de “escuchar lo que nos dicen las cosas” no consiste en recopilar datos sin más, sino en aplicar lógicas que permitan que esos datos -que antes a menudo no se podían procesar- nos den un valor que de otra forma se perdía.

Hay un punto en el que todo esto comenzará a tener sentido, y probablemente venga de la expansión de la llamada de emergencia en los coches, que comenzará a ser obligatoria muy pronto para los vehículos que se matriculen en la Unión Europea, pero también es probable que la agricultura, la producción y consumo de electricidad y la cada vez mayor sensibilidad al coste que tienen los usuarios debido a los años de crisis, hagan que se extienda el  uso de estas tecnologías.

No creo que estemos lejos de necesitar que una pantalla grande -por ejemplo la del televisor- nos resuma los datos que afectan a nuestra vida y al uso de los objetos conectados antes de salir de casa. Google ha dado un paso de gigante con aplicaciones como Google Now. No es descabellado pensar que aplicaciones como esa se integren en nuestra vida a través de una pantalla grande para darnos información local y además detalles del IoT de nuestra casa.