Arrancando 2015

Cerramos 2014 con récord absoluto de ventas durante tres meses seguidos, y cerraremos enero de 2015 con un nuevo récord. En los próximos días comenzaremos trabajos de mejora en algunas de nuestras tiendas y abriremos espacios nuevos en algunos marketplaces para mejorar nuestra llegada a mercados extranjeros.

En 2015 para www.todotaladros.com la clave será de nuevo la venta exterior, aunque las ventas en España también están mejorando. No podemos dejar pasar la oportunidad de vender fuera de España todo lo que sea posible, porque “vender fuera del tiesto” nos da la oportunidad de aprender, de mejorar nuestros procesos y logística y sobre todo de conseguir unos niveles de facturación poco probables para una empresa tan pequeña como la nuestra vendiendo localmente.

2015 debe ser el año de la consolidación financiera. De la reducción de nuestro apalancamiento y sobre todo de un aumento de ventas que permita cambiar nuestro tamaño de empresa. 12 meses para intentar superar los 500k euros de ventas online anuales y llegar cuanto más lejos, mejor.

Off topic. Un día triste

Ayer falleció el marido de una amiga mía. Su pérdida es tan horrible como son estas cosas siempre que se trata de personas jóvenes, pero especialmente dolorosa porque además de que ambos estaban muy unidos, sólo llevaban casados tres meses.

Es algo que ocurre a diario. Como dice alguien a quien quiero mucho “la vida es un proceso de pérdida”. Desde que nos damos cuenta de ello, desde que somos conscientes, sólo vamos perdiendo a las personas que queremos, y es el ciclo normal de la vida. Tiene que ser así. Lo que es horriblemente doloroso es que ocurra sin más, un jueves por la tarde sin ningún síntoma previo y en un estado de felicidad como el que esta pareja tenía. No hablo de justicia, sino de infortunio, del dolor que sentían hoy su esposa, las familias de los dos y los amigos.

A todos los que les conocemos nos parte el alma ver que cuando la vida parece tratarte bien, cuando superas uno tras otro los problemas que aparecen, todo se puede acabar en un instante. La pérdida, la enfermedad, el dolor. Todo eso debería hacernos pensar en lo bueno que tenemos cada día e ir más allá de la queja cotidiana, para sentirnos afortunados por aquello que marcha bien.

Así que hoy, además de compartir el dolor de Mari Carmen, he decidido comprar una buena botella de vino y celebrar con María, que lleva a mi lado un montón de años, que hoy estamos bien. Que tenemos muchas razones para estar felices en medio de todas las dificultades actuales y las que vendrán. Que la tristeza que hoy nos toca tan cerca no debe empañar todo lo bueno que nos rodea cada día. Porque cada día tiene que haber un montón de razones para estar bien y hay que empeñarse en encontrarlas.

¿B2B o B2C para ecommerce?

Es una pregunta recurrente. Pero hay muchas más… ¿Qué es mejor para una start up?. ¿Vender a empresas o a particulares?. ¿Es mejor hacer dropshipping o tener un stock que permita asegurar la velocidad de la entrega?. La respuesta -a la gallega- es que depende del sector y los márgenes. Depende de la capacidad para ser líder o no de la empresa, y desde luego, depende mucho de la capacidad financiera que cada uno tiene para afrontar que los márgenes podrán ir mejorando o no, pero que los gastos de gestión necesarios para llegar a un equilibrio financiero irán tensando el modelo de negocio hasta que el volumen sea realmente grande.

¿Cuánto significa “realmente grande?. Significa que normalmente, al hacer los planes de negocio nos olvidamos de factores que nos van a llevar a que el equilibrio financiero llegará facturando más del doble de lo que estaba previsto. La publicidad tendrá un coste elevado, los gastos de gestión de devoluciones o desistimientos habrán sido realmente mal cuantificados, la atención al cliente estará mal dimensionada (y es cara) y probablemente ni siquiera acertásemos con los costes de hosting y comunicaciones. Pero eso sí, hay una hoja de ruta y unos inversores a los que explicar que nos hemos quedado cortos.

En nuestras empresas que venden online llevamos 5 años en el mercado de la venta de herramientas online y ya vamos teniendo experiencia. Normalmente fallamos en nuestras previsiones, tanto de ventas, como de costes, pero aún así crecemos por encima de lo que cabía esperar este año.

Todo esto ha implicado abandonar casi totalmente las ventas a particulares y centrarnos en productos para empresas. Aún así, orientados a no competir con productos de gama de consumo, aparecen clientes que quieren comprar productos profesionales para sus casas y atendemos también a ese cliente que conoce lo que cuesta una herramienta de gama alta y prefiere pagar por calidad. Lo que no podemos hacer nosotros es competir con todos. No podemos competir con la capacidad de compra de las grandes cadenas de distribución, pero sí podemos ser muy rápidos y adelantarnos a algunas tendencias.

No hay mucho más secreto. En nuestro negocio, en la división de consumo, monetizamos pero no hacemos margen. En la división de empresas hacemos volumen y margen. Con nuestro tamaño de momento nuestro PDM no incluye la opción de “quemar dinero como si no existiese mañana” sino que tenemos que priorizar aquellas acciones que dejan un retorno mayor e implican una menor manipulación.

Sobre si es mejor tener o no stock… nosotros en 3 años que trabajamos algunos de nuestros productos en dropshipping, hemos visto que los márgenes son tan reducidos que es complicado escalar si no es arrasando con la tesorería para crear tracción comercial vía adwords. ¿Merece la pena? De momento a nosotros no, pero seguimos buscando la manera de llegar, porque nuestro riesgo financiero es bajo.

Lo que sí tengo claro es que si fuésemos el fabricante de un producto, pondríamos el foco en hacer que el dropshipping le compensase a mis distribuidores en lugar de pensar en físico y stock, y me aseguraría de estar lo más cerca posible de mis clientes, haciendo yo mismo el envío de la mercancía y favoreciendo un sistema de llegada al mercado con márgenes por facturación de cliente durante un tiempo similares a las carteras de seguros o al modelo online de afiliación. De esa manera, me aseguraría de que los esfuerzos del canal se viesen recompensados más allá de la compra inicial, pero la visión 360º del cliente la mantuviese el fabricante.

Vender mucho o poco no es importante al final. Lo importante es ser capaces de generar modelos de negocio viables y eso no lo aseguras sólo con volumen, sino con un control serio de costes y márgenes y una dedicación absoluta a aquello que te puede llevar a ser rentable en el momento de tu ciclo de vida. Unas veces necesitarás más volumen, y otras más rentabilidad, pero lo cierto es que no hay una única receta.

¿Y tú, qué opinas?

¿Seguridad o simple auditoría?

En muchas casas es necesario instalar sistemas de seguridad. Bien por el valor de lo que se guarda, bien por la probabilidad de sufrir un robo, cada vez es más frecuente necesitar sistemas de alarma.

Muchos no necesitamos -a priori y con los dedos cruzados- una alarma en casa hoy, pero sí nos vendría bien un sistema de monitorización remota de nuestra casa en tiempo real. Hasta hace bien poco cualquier cosa mínimamente sofisticada era cara y poco flexible, pero el cada vez mayor desarrollo de IoT o el internet de las cosas (de todas las cosas) ha traído al mercado productos de consumo con cada vez mejores características de auditoría que -aún quedando un escalón debajo de lo que es la seguridad profesional- sirven bien para auditar lo que ocurre en casa en nuestra ausencia. Sistemas como el BabyMonitor de Withings permiten ver, escuchar y medir lo que ocurre en casa en nuestra ausencia sin apenas configuración. Tiene defectos -como no poder grabar imágenes- pero tiene un registro de sucesos que sirve por ejemplo para saber a qué hora alguien ha pasado cerca del dispositivo y gestiona alertas directamente al móvil de una forma transparente y rápida.

La siguiente evolución que está por llegar es con los dispositivos que no necesitan conexión a la corriente eléctrica (van con batería), que graban en la nube y avisan a una lista de contactos si ocurre algo sospechoso. Es un escalón pequeño por debajo de lo que supone estar conectado a una central receptora de alarmas, pero el coste (150$) de un Homeboy hará que muy pronto tengamos cámaras con sensores, visión nocturna, grabación y alertas en lugares a los que hasta hace bien poco sólo podían llegar los profesionales.

Habrá que estar atentos y ver cuándo estos dos dispositivos incorporan una conexión de M2M como backup, porque de momento sólo funcionan conectados al Wifi, pero lo cierto es que en el momento en que se convierten en hardware de consumo, el precio no hará más que bajar y se acabarán universalizando.

Internet de las cosas (IoT)

Me encanta la definición alternativa, la del “internet de todas las cosas” porque muy pronto casi todas las cosas que nos rodean serán generadores de datos que serán recopilados, procesados y presentados de forma conveniente para el usuario final o para los fabricantes o integradores. Lo que está claro es que la idea de “escuchar lo que nos dicen las cosas” no consiste en recopilar datos sin más, sino en aplicar lógicas que permitan que esos datos -que antes a menudo no se podían procesar- nos den un valor que de otra forma se perdía.

Hay un punto en el que todo esto comenzará a tener sentido, y probablemente venga de la expansión de la llamada de emergencia en los coches, que comenzará a ser obligatoria muy pronto para los vehículos que se matriculen en la Unión Europea, pero también es probable que la agricultura, la producción y consumo de electricidad y la cada vez mayor sensibilidad al coste que tienen los usuarios debido a los años de crisis, hagan que se extienda el  uso de estas tecnologías.

No creo que estemos lejos de necesitar que una pantalla grande -por ejemplo la del televisor- nos resuma los datos que afectan a nuestra vida y al uso de los objetos conectados antes de salir de casa. Google ha dado un paso de gigante con aplicaciones como Google Now. No es descabellado pensar que aplicaciones como esa se integren en nuestra vida a través de una pantalla grande para darnos información local y además detalles del IoT de nuestra casa.

Un equipo

Trabajo en equipo. Pocas cosas más pueden marcar la diferencia en una empresa con miles de empleados y gran cantidad de recursos que la capacidad para generar equipos con confianza, empatía y suficiente automotivación como para ir un paso más allá de lo que se espera.

Se necesita una dirección. Un liderazgo claro que permita que las ideas se conviertan en caminos hacia el mercado y los caminos a mercado en productos de suficiente calidad. Pero también se necesita  un equipo de personas que crean, que confíen en su dirección y que den todo cuanto sean capaces de dar para que las cosas ocurran. No sirve de nada un plan si no se puede ejecutar.

La diferencia entre los que diseñan los planes y los que los trasladan al mercado nunca ha sido tan pequeña. En un mercado competitivo, sólo las empresas que puedan implicar a las personas, delegar responsabilidad a los equipos y acortar los tiempos de llegada al mercado con productos de calidad a un precio competitivo sobrevivirán.

Me encanta el nuevo anuncio de Nike. Representa exactamente eso. Juntos.

¿y si lo que parecía una locura finalmente funciona?

Si funciona, todo el mundo estará en fila aportando su granito de arena al éxito. Desde el que no se atrevió a plantear una alternativa a la única idea que se presentó, hasta el que se apuntará el tanto de decir que siempre te apoyó a pesar de que no lo vió claro nunca.

El éxito tiene muchos dueños siempre, pero los fracasos normalmente acaban huérfanos. Nadie nos va a recordar por nuestros errores, pero todo el mundo está dispuesto a añadir una línea al CV en la que ponga “inventor del P.D.M” (plan de dominación mundial) de los locos que se pusieron desde un trastero a vender taladros hace cinco años.

Acabaremos el año vendiendo un 50% de nuestra cifra de negocio fuera de España. Además conseguiremos crecer de 2013 a 2014 más de un 50%.

Son cifras que señalan que crecemos en España y sobre todo crecemos mucho fuera, lo que sin duda marcará el arranque de nuestro cambio de talla empresarial. En 2015 y 2016 tendremos más recursos y la empresa crecerá. Ahora el límite siguiente es imaginar a dónde queremos llegar, trazar un plan y pelearlo a muerte. Y comenzar una nueva locura, pero ya con otra talla.

 

La importancia de tener un plan

A menudo los planes no funcionan. Yo particularmente no creo en los BP (business plan) hasta que los negocios están estabilizados. Mientras no se tienen las primeras muestras de la respuesta de los consumidores, hacer previsiones de demanda es casi siempre jugar a ser adivinos.

Los negocios estables pueden  -y deben- trabajar con planes de negocio, pero hacer sesudos análisis de la capacidad para vender -y atender la demanda- desde una startup, suele ser un brindis al sol. Conozco casos épicos de “muerte por éxito”, o de empresas que no han vendido un céntimo pero tienen media docena de directores en plantilla quemando el dinero que han conseguido levantar en una ronda mientras siguen abocados a no vender nada, porque para cuando empiecen a vender, seguirán necesitando como locos capital y tendrán que cerrar, antes de ver los primeros ingresos en el balance.

Nuestra empresa cumple cinco años en el mercado. Ha sido extraordinariamente difícil llegar hasta aquí, en un país en el que la mayoría de las empresas cierra antes de cumplir el 4º año, pero seguimos vivos.

Todo apunta a que este 5º año de vida de nuestra empresa será el que marque el punto de inflexión en nuestro crecimiento. Esperamos aumentar la facturación en 2014 casi un 50% con respecto a 2013, especialmente gracias a la demanda externa.

Nuestro plan hasta ahora era “sobrevivir”. No gastar más de lo imprescindible y apalancarnos en nuestras habilidades para comprar bien, atender rápido la demanda del cliente y seguir creciendo. En el futuro el plan será parecido, pero ya con un un histórico de cinco años que nos hará tomar decisiones mucho más objetivas.

Cómo hacer el mejor contenido para Google. Sin trucos. Triatlónsindrafting.com

Nuestra experiencia de estos últimos cinco años dice que el mejor contenido para google se hace… no haciéndo caso a las guías. Trabajando con contenidos propios. Tomando en serio lo que los clientes esperan leer y haciendo contenidos de calidad. Es así, sin más, como la web de Pablo Roura, Triatlonsindráfting.com se está convirtiendo en el mejor blog de triatlon en Español. Sin prisa, sin pausa. Apostando sólo por contenidos de calidad e información relevante.

Sin más métricas que la calidad del contenido desde el conocimiento profundo que da llevar casi 20 años practicando triatlón, se puede conseguir que tu contenido llegue a ser valioso para miles de usuarios. A partir de ahí, cuando ya tienes volumen y contenidos de calidad, puede ser buen momento para llamar a profesionales, pero ni Pablo ni yo creemos en los atajos.

No hay trucos, sólo hacer bien el trabajo y esperar los resultados.

Comprar dominios a 20 años vista.

No pensaba yo verme así, pero cuando me he querido dar cuenta, mi hijo de dos años tiene ya cuatro dominios comprados para su uso en el futuro. Reservar con tanta antelación los nombres de dominio relacionados con el nombre de un hijo sonaría a locura a la mayoría de mi familia, pero lo cierto es que el coste hoy ya no es una barrera de acceso, aunque tuviera que tenerlos parados durante 20 años, seguiría siendo muy poco dinero.

Ocurre algo parecido con el mercado en el que trabajo ahora, el M2M. Las comunicaciones máquina a máquina globales son una realidad y el coste es tan bajo que nadie debería retrasar un proyecto de toma de datos por pensar en el coste mensual de las sims necesarias. El único requisito es que el valor de los datos que se van a recopilar aporte sentido al coste mensual ridículo de una tarjeta en casi cualquier lugar del mundo.

Si tuviera que apostar mi dinero diría que la siguiente gran burbuja tecnológica llegará en las comunicaciones móviles globales de M2M, donde ni siquiera es fácil estimar el volumen global que llegará a tener el mercado, porque eliminadas las restricciones de precio (ya es tan bajo que apenas es relevante) sólo queda dar lugar a que la imaginación haga el resto.